`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸><((((º>电影一开始，厨师就说：你知道为什么吗我做的饭有这么好吃吗？-因为我有秘密成分。你知道这是什么吗？-爱。¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸><((((º>看完电影后，如果你问：谈判成功的秘诀是什么？-耐心`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•。¸¸.•´̀`•.•´̀`•.¸¸.•´̀`•.•´̀`•.¸><((((º>在现实生活中，大多数人不明白什么是“兴趣”。比如，很多人会问：剧组的寿命能用冷冰冰的金钱和数字来衡量吗？这根本就是问错问题了！真正的问题在于如何“平衡利益”，架起一座渡过难关的艰难桥梁。确实，海盗手里拿着枪。但这并不能改变谈判双方的平等地位！这是一场心理较量，真正能够改变双方立场的，只有双方的心理。谈判中的时间压力有两种，一种是期限，另一种是时间成本。海盗没有现代的“时间”概念，所以海盗自然有一定的上风。因此，伯克利毕业的谈判专家特别提醒：时间是西方的概念。这对他们来说毫无意义。这部电影里其实有两次谈判。其中之一是旷日持久的人质谈判。还有一个“意外”。一般来说，大型谈判并不容易，影片中展示了许多经典的谈判技巧：不要表露你的情绪。如果你这样做，他们就会抓住你。如果他们带有威胁，那就忽略他们。好的？请记住，我们不会提供更多的钱。现在轮到他们下去了。我们必须继续谈判，直到达成协议。从数字上看，船公司的策略相当成功，让步的步伐几乎越来越小，耐心得到了回报。如果不是CEO失控和海盗开枪，本来可以更快、成本更低地达到目标：25万美元（上限为<$5,000,000 --- I repeat. We must go down to less than five million before we can talk seriously.) $900,000 (+$650,000) $1,500,000 (+$600,000) $2,800,000 (+$1,300,000) (Note: after the the gun shot) $3,300,000 (+$500,000) ->Deal）相反，海盗的步骤是规模越来越大，这也标志着他们正在失去耐心$15,000,000$12,000,000(-$3,000,000)$8,500,000(-$3,500,000)$3,300,000(-$5,200,000)->交易然而，丹麦人和海盗之间的小规模谈判破裂，带来了意想不到的结果。原因从过程中就可以看得出来，那就是因为他们不够耐心，但这也不能怪他们，因为船公司和海盗之间的整个谈判过程都是有专家团队专业指导的。即便如此，中间还是出现了失误。更重要的是，“所有丹麦人你们达成了协议”之后，他们都得意忘形，高兴极了。他们认为达成了协议，海盗们一定会严格遵守协议。这是当今典型西方人的价值观念。队长是最典型的，因为他不仅单纯地相信这笔交易的可靠性，还恢复了自己作为“队长”的自我意识。因此，即使中国人说话，即使达成了协议，在离开别人的会场之前，即使是在电梯里，或者在厕所里。别乱说。更深层次地说，海盗难道不懂“契约精神”吗？错误的！丹麦人完全忘记了“契约精神”是如何产生的。所谓“契约精神”绝不是“相互尊重”、“互利”，而是丛林法则下长期“互害”、“互欺”的产物。要形成“契约精神”，首先要让那些不履行契约的人明白自己将要付出的代价。其实，归根结底还是一种妥协精神。但要让人付出代价，学会妥协，需要时间，你要学会耐心。所以，这个社会里鼓吹“契约精神”的人，大部分要么是骗子，要么是傻子。每当遇到这种人，我总是敬鬼神而敬而远之。别忘了，丹麦人的祖先也是海盗。`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸><((((º>PS：我注意到这个视频是因为我看到了很多好文章，拜托原文及译文参考：http://www.ft.com/intl/cms/s/0/1a322ad6-6293-11e3-bba5-00144feabdc0.htmlhttp://www.ft.com/intl/cms/s/0/1a322ad6-6293-11e3-bba5-00144feabdc0.html#axzz2tavuvqmD谈判“黄金法则”zz（注：请使用原文链接，文章内容只是我无意中粘贴的）作者：UK《金融時報》专栏作家卢克·约翰逊从小到大，谈判在我们的生活中发挥着极其重要的作用。为家庭作业讨价还价、谈判合租公寓的条款、购买汽车或谈判雇佣合同的条款——谈判都是我们生活的一部分。但谈判科学是一门被低估的学科，恐怕很少有人真正严谨或富有远见地练习谈判技巧。毫无疑问，大多数人高估了自己的谈判能力。商界领袖尤其应该对提高谈判技巧感兴趣。最近的一部电影提醒我们谈判交易时的两条黄金法则：要有耐心，不要情绪化。这部电影名为《怒海劫運》（劫持），讲述了现代非洲海盗劫持一艘丹麦货船及其船员勒索赎金的惊心动魄的故事。我不会讲述这部电影的情节，但它非常值得一看，并且可以教会我们如何冷静地谈判以获得更有利的结果-即使赌注岌岌可危。已故澳大利亚商人罗伯特·福尔摩斯·考特(RobertHolmesàCourt)是一位艺术人士。他曾经说过：“有一条著名的公理，你可以看出谁会赢得谈判，而谁会停顿时间最长。Court逐渐控制了娱乐大亨LewGrade的娱乐帝国联合通讯公司(ACC)，但只支付了AAC内在价值的一小部分。他的谈判哲学。牛市、杠杆和宽松的资金使得许多交易由一种类型的谈判者主导：那些始终比其他人出价更高的人。在投标商家时，我们公司的报价总是低于其他公司。也许我们太谨慎了。但从长远来看，总是付出最高的代价很少有效果。随着经济周期的轮转，企业的利润水平和估值倍数会升降。当然，如果用别人的钱，花大钱就容易多了。相比之下，我们公司管理的资金大部分是我们自己的资金，所以分配和使用非常严格。最接近某项资产的人通常最了解该资产的价值：当他们提出报价时，请小心。我曾多次将公司出售给内部人士，但事后常常后悔不已。Twitter是在管理层以有利可图的条件收购一家企业时创建的，这是一个典型的例子。埃文·威廉姆斯（EvanWilliams）拥有一家名为Odeo的初创公司，Twitter是Odeo的一个副项目。2006年，威廉姆斯告诉投资者，Odeo不会成功。他表示：“我会继续投资Twitter，但很难说Twitter是否有资格像Odeo那样获得风险投资……”因此，他提议从投资者手中购买Odeo和Twitter的全部股份——这是据说只花了500万美元。五年后，他购买的这些资产价值50亿美元。如果我投资一家公司，总价只是因素之一。购买价格看起来很便宜，实际价值可能远高于面值，反之亦然。管理、资产负债表、业务潜力以及与供应商的长期关系都是影响收购意愿和理由的因素。围绕商业投资的谈判通常是多方面的，因为任何合同都涵盖一系列复杂的要素：包括担保、尽职调查以及项目中可能的附带权益。大多数私营公司很少出售，到下一次所有权变更时，公司可能已经发生了巨大变化。同时，专家的估值大多只是基于充分信息的猜测。过去几年，达成协议的时间是信贷危机前的两倍。在我看来，这是一个积极的变化：因为我在仓促投资时经常犯错误。当您对一笔交易感兴趣，但又不打算不惜一切代价来完成交易时，您通常可以获得更好的交易。你应该有一种控制力，当交易条款变得难以忍受时，你可以直接放弃。拥有多种选择无疑会给买卖双方带来比没有选择更有利的交易结果。与任何交易一样，只有双方在谈判过程中都满意，才能实现圆满结局。译者/邢嵬`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸><((((º>耐心是人生无休止谈判的关键作者：卢克·约翰逊`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸><((((º>匆忙执行流程的高管可能会花很长时间思考自己的错误``.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸¸.•´´`•.•´´`•.¸><((((º>高品质的全球新闻需要投资。请使用下面的链接与其他人分享本文，请勿剪切和粘贴文章。有关更多详细信息，请参阅我们的条款与条件和版权政策。发送电子邮件至ftsales.support@ft.com购买额外权利。http://www.ft.com/cms/s/0/1a322ad6-6293-11e3-bba5-00144feabdc0.html#ixzz2tc1osif0谈判从小就在生活中发挥着核心作用。为家庭作业讨价还价，讨论合租公寓、购买汽车或商定工作条件——我们都必须一直进行谈判。然而科学谈判是一门晦涩的学科，我担心我们中很少有人真正严格或深思熟虑地实践它。高质量的全球新闻需要投资。请使用下面的链接与其他人分享本文，请勿剪切和粘贴文章。有关更多详细信息，请参阅我们的条款与条件和版权政策。发送电子邮件至ftsales.support@ft.com购买额外权利。http://www.ft.com/cms/s/0/1a322ad6-6293-11e3-bba5-00144feabdc0.html#ixzz2tc1uDtZ7毫无疑问，我们大多数人都认为自己是比实际情况更好的谈判者。所有企业领导者都应该特别愿意提高他们的技术。最近的一部影片有力地提醒了我们谈判交易时的两条黄金法则：要有耐心，不要情绪化。这部影片《劫持》讲述了现代非洲海盗劫持一艘丹麦货船及其船员以勒索赎金的扣人心弦的故事。我不会破坏这部电影的情节，但它非常值得一看作为一项关于如何冷静地进行讨价还价以获得更好交易的研究——即使赌注确实非常高。已故的澳大利亚轮车交易大师罗伯特·霍姆斯·考特(RobertHolmesàCourt)曾经说过：“众所周知，你知道谁会赢得谈判：停顿时间最长的人就是他。”他逐渐设法控制了经理人卢·格莱德（LewGrade）的娱乐帝国ACC，而其潜在价值的一小部分是他的哲学付诸实践的典型例子。牛市、杠杆和宽松的资金让特定类型的谈判者在许多情况下占据主导地位：一再比其他人提供更多报价的人。在我的公司，我们在公司拍卖中的出价总是高于别人。也许我们太谨慎了。但从长远来看，持续成为最高出价者很少奏效。经济周期发生转变，利润和市盈率可能会上升也可能下降。当然，如果有的话，支付大笔费用会容易得多。你正在使用那些美妙的材料，别人的钱。相比之下，在我们公司，桌上的很多现金都是我们自己的，所以是严格配给的。那些最接近某项资产的人往往最了解其价值：当他们向您提出报价时要小心。我曾几次向内部人士出售公司股份，但常常后悔不已。Twitter的创建是管理层以有利可图的条件回购企业的一个有趣的例子。埃文·威廉姆斯(EvanWilliams)有一家名为Odeo的初创公司，还有一个名为Twitter的副业项目。2006年，威廉姆斯先生告诉他的投资者，Odeo不会有任何进展，他说“我将继续投资Twitter，但很难说这证明Odeo所持有的风险投资是合理的……”因此，他提出了收购Twitter股份的提议–据称售价为500万美元。五年后，他购买的资产定价为50亿美元。如果我投资一家公司，总体价格只是一个因素。看似便宜的收购实际上可能很昂贵比看起来贵得多，反之亦然。供应商的管理、资产负债表、商业潜力和持续参与是影响购买意愿和购买理由的众多问题之一