内容：1.丹尼的谈判策略：要求、设计、风险点、战略步骤

二.丹尼的审讯策略：孤立、恐惧、兴趣

3。《FBI人质危机谈判术》脑图《FBI人质危机谈判术》

丹尼的谈判需求：

谈判只是表象，真正的目的是审问尼邦，寻找腐败证据

尽可能长时间地谈判，创造审问尼邦的机会

丹尼的谈判设计：谁、哪里、什么

跟谁说话？

在哪里说话？

你在说什么？

与克里斯交谈

与派出所交涉无果。派出所迫不及待地想立即平息事态。谈判只是走走过场，武装进攻才是正确选择。

克里斯有55小时的谈判经验，从来没有失败过。克里斯的选择让警察局长相信和平解决比武力攻击更具诱惑力，面对后续的舆论和FBI的调查他有更多的回旋余地。

对于丹尼来说，一个不败的谈判代表是骄傲和有原则的，他打赌克里斯会愿意担当谈判代表，并且不会允许警察打断谈判进程，这将赢得安全许可和谈判时间。这个赌注有风险，丹尼未来会有解决策略。

尼邦办公室面对面交谈

尼邦办公室存在腐败证据的可能性非常大，尼邦已被扣为人质。有关人质现场和外界的信息已被丹尼切断。一方面不知道谈判内容给派出所里的腐败分子造成了巨大的心理压力，另一方面进一步谈判的重要性只有克里斯自己掌握。人质现场情况不明，联邦调查局也在场。因此，警方的情况必须取决于克里斯的谈判进程。

谈论证据和无罪

这是一个无法解决的问题。这是警方不愿意看到的，而且短时间内不可能解决。警方不能允许延长时间。要知道，劫持人质事件发生在派出所，而且是派出所内部工作人员发起的。事后，审查不会仓促。结尾。事件越早解决，对警察部门的影响就越小。相反，如果警察部门愿意讨论这个问题，丹尼将赢得很长的谈判时间。

丹尼谈判的风险点：

克里斯必须带头谈判

克里斯有兴趣讨论无罪问题

贪官和派出所证据都在现场

丹尼的三大谈判策略：

勾引克里斯：你想和我打吗？快来现场吧！

展现谈判实力，刻意回避谈判焦点。

克里斯到达现场前20分钟，丹尼击败法利的行为是在邀请战斗。克里斯刻意等待20分钟的时限节点来拨打电话，也是一种挑战。绑匪提出要求之前没有时间限制。派出所不知道这件事，但克里斯知道。满足潜在的成就感是人类的基本情感之一，即使克里斯知道这一点，他也无法摆脱它。

丹尼意味深长的“时机正好”是对成就感的确认，也传达了谈判者之间独特的默契和同类人之间的亲近原则。

克里斯在赛后提出“你是在抗议不公平规则吗”的问题，这是一种发起谈判的攻击。但丹尼却表示“我们稍后再讨论这个问题”，一副欲擒故纵的样子。这种先引起兴趣再掩盖的行为，在引起更大兴趣的同时，也能为对方制造焦虑，为自己赢得主导地位。

在玩得欲擒故纵之后，丹尼又提出了新的问题，不给克里斯反应的时间。两人就谈判代表不工作时做什么争论不休。这是丹尼用试探性的方法，进一步激发克里斯的竞争精神。克里斯流畅地回应，充分利用了谈判场上的两条重要规则：“不要说不，让绑匪有被拒绝的感觉”和“营造轻松、安全的氛围，不要让绑匪感到有被拒绝的感觉”。没有出路”。以后再说吧，别冲动。丹尼对克里斯很满意，并邀请克里斯当场谈判。

此时，克里斯的好胜心被彻底激发起来。他连忙打了招呼，了解了基本情况后才上去。他忘记了一件重要的事情，那就是与警察的沟通。在谈判规则中，与警方沟通、安抚警方不要轻举妄动，与安抚绑匪同样重要。谈判专家必须掌握现场的所有信息后才能开始谈判。作为一名警察，丹尼必须询问警察局的立场和态度。克里斯没有问，导致了重大错误。

向警察施压：跟我说话？你还不够强！

法利的失败和丹尼的咄咄逼人的言论，在前同事眼中重新树立了一个进退同进的无敌谈判者形象。威慑与同理心的结合，让警察部门的同事不敢与丹尼作对，这也间接说明了克里斯的重要性。

警察部门发起的首次突袭，试图从克里斯手中夺回现场主导权，给了丹尼扩大优势的机会。丹尼冒险接触公众以及枪杀警察人质的行为让警方掣肘，迫使警方重新回到谈判桌，而克里斯此时控制了现场。

行动的失败和谈判的克制，加大了派出所尤其是腐败警员的心理压力。丹尼正在等待他们的袭击。

逆向谈判：你惹怒了我，你为什么不做呢？

丹尼一方面想维持克里斯的谈判地位，但另一方面提出的条件是要分割警察局和谈判专家克里斯的关系。

克里斯希望通过谈判和平解决，这也是导演放弃现场指挥的初衷。谈判的前提是，谈判的成功取决于谈判者背后的支持。

丹尼抛出了“寻找卧底”和使用“私人线路”的条件，将谈判变成了警方眼中丹尼和克里斯之间的个人秀。不知道谈判的进展和指挥权的让步，增加了警察局的压力。随着谈判时间的拉长，首先承受不住压力的不是绑匪丹尼，而是警察部门。克里斯这才做出让步，派出了应急小组。

克里斯的“假卧底”被发现后，事态发生了意想不到的变化，派出所与谈判人员之间的信任彻底破裂。这时，那些比派出所还不安分的腐败警察开始行动了。

丹尼审问尼邦的策略

分裂人质，隔离

在封闭、有限的环境中，人们不希望被孤立，他们的立场很容易被跟随。比如宿舍、办公室等，陷入隔离会承受很大的心理压力。自私、投机的鲁迪和敏感、不稳定的秘书在安全利益的驱动下很快倒向丹尼，并共同指责尼邦。他们相信尼邦给出的证据就是事情的结局。

精神分析、恐惧

谎言需要编织，而且经不起两次以上的编织。说谎前思考、说谎时感到内疚、说谎后担心是很自然的。丹尼故意让尼邦知道他在分析他，而当他知道自己可能被发现而不得不撒谎时，紧张感压倒了尼邦。如果你留心的话，尼邦在整个过程中都用一种不屑的态度来掩盖自己的真实情绪。当丹尼没有强迫他时，他甚至会不自觉地晃动双腿以缓解紧张情绪。

当丹尼突然拔枪，大声暴露，鲁迪帮忙指责时，尼邦来不及组织谎言逻辑，就愤怒地说操你妈拒绝回答。

逻辑断裂，好处

当没有出路时，人们往往会说实话。尼邦虽然顶住了心理攻势，但他的紧张和恐惧并没有消失。在克里斯的怂恿下，丹尼设计了一个骗局，让尼邦误以为谈判破裂，腐败警察会让他噤声，将尼邦的生命安全与自己绑在一起。尼邦没有选择，要么等待警察局冲进来，要么立即面对黑枪。在紧张和恐惧的催化下说出真相是唯一的选择。

附件：FBI人质危机谈判脑图要点